Under lång tid har outbound-försäljning byggt på en ganska enkel logik:
Matchar bolaget vår ICP?
Har personen rätt titel?
Då hör vi av oss och hoppas att tajmingen är rätt. Problemet är bara att tajmingen sällan är rätt.
Traditionell prospektering har i praktiken varit kvalificerad gissning. Man har utgått från firmografisk data, manuellt spanat på LinkedIn, följt pressmeddelanden och försökt läsa mellan raderna. Duktiga säljare har varit bra på detta, men det har varit svårt att skala och ännu svårare att systematisera.
Nu ser vi ett tydligt skifte.
Istället för att gissa vem som kan vara i marknaden börjar fler arbeta med vem som visar att de är det.
Det är här signalbaserad prospektering kommer in.
Från antaganden till bevis
Det finns idag helt andra möjligheter att förstå vad som faktiskt händer hos ett bolag.
Vi kan se när:
- Flera personer från samma bolag besöker specifika sidor
- Någon laddar ner material inom ett visst område
- Ett bolag börjar rekrytera inom en ny funktion
- Ledningen förändras
- Ny finansiering säkras
Det är inte längre lösa antaganden. Det är mätbara signaler. detta förändrar spelplanen helt och hållet.
För när outreach baseras på faktiska förändringar eller tydliga beteenden blir samtalet annorlunda. Det handlar inte om att “kolla läget”, det handlar om att knyta an till något som faktiskt pågår.
Det är en helt annan start på en dialog.
Vad detta betyder för hur vi bygger CRM
Det här skiftet är större än bara en ny funktion i HubSpot. Det påverkar hur vi strukturerar hela arbetet mellan marknad och sälj.
Om vi ska arbeta signalbaserat krävs:
- Att datan är korrekt
- Att vi har tydliga definitioner
- Att prospektering skiljs från faktisk affär
- Att vi vet när något ska bli en Deal och när det bara är en Lead
Annars riskerar signalerna att försvinna i bruset.
Vi ser redan att organisationer som har ordning på sin databas, som arbetar strukturerat med Leads och som använder funktioner som Köparavsikt och AI på rätt sätt, får en helt annan precision i sin försäljning.
Det handlar inte om att göra mer outreach. Det handlar om att göra rätt outreach.
Ett nytt arbetssätt – inte en feature
Det är lätt att se detta som ännu en teknisk möjlighet. Men i grunden är det ett nytt arbetssätt.
Frågan flyttas från:
“Hur många ska vi kontakta den här veckan?”
Till:
“När är det faktiskt relevant att ta kontakt och varför just nu?”
Det kräver mer disciplin. Mer struktur. Och ett CRM som är byggt för att stödja beslut, inte bara logga aktiviteter.
Vi ser i våra uppdrag att det här ofta är nästa mognadssteg för B2B-bolag som redan har kommit en bit med HubSpot.
Sammanfattningsvis ser vi tre tydliga trender
- Prospektering rör sig från firmografiska antaganden till beteende- och signalbaserade beslut
- Datakvalitet och CRM-struktur blir avgörande för att signalerna ska vara tillförlitliga
- Marknad och sälj behöver arbeta tätare kring kvalificering och överlämning
Det här är inte en fråga om att öka tempot. Det är en fråga om att öka relevansen.
Eller som HubSpots VD, Yamini Rangan, uttrycker det: "det handlar inte om att göra mer outreach. Det handlar om att ta kontakt när det faktiskt finns en anledning, och dyka upp med kontext som förtjänar nästa möte."
